找广网获清华校友三创大赛十强奖 要做线下户外广告的关键入口

在线上流量越来越贵、越来越高度聚集到BAT旗下的今天，线下户外广告行业反而有了巨大的想象空间。

去年开始，线下流量获得了极大的关注，BAT最先出手，阿里巴巴斥资150亿收购中国户外广告行业老大：分众传媒10%的股份成为其第二大股东;百度斥资21亿人民币战略投资户外广告行业老二新潮传媒;腾讯阵营核心成员京东则直接收购了户外广告技术平台：济南快发云更名为京东钼媒;甚至连中国最大的创业自媒体36氪也直接跑步入场，成立全资子公司，发布全新户外广告机：肚肚机，宣称要重新定义户外广告行业，打造互动版的“分众”。商汤科技、科大讯飞也纷纷进军户外广告行业，一时间，光是去年就涌现出了数千家新兴的户外广告公司，让这个行业的竞争变得更加激烈。

遗憾的是，这些公司的线下广告点位依然散落全国，买卖方式也是人工带着Word、Excel表上门推销为主，既无法形成规模，也无法在线数据化，导致销售困难。近期，户外广告电商平台、去年年底刚获得北京布局和启迪之星投资的找广网，前日获得第四届清华校友三创大赛的最高奖“十强奖”，受到了业内的关注。

找广网筹建于2015年初，正式上线于2017年底，是中国较早看到线下户外广告流量机会的团队，也是中国第一个提出“物联网广告”概念的团队，其在户外广告电商领域不断试错，积累了4年经验，在业内形成了较大的影响力。那么，找广网采用的是什么样的商业模式?能够获得第四届清华校友三创大赛最高奖?笔者在三创大赛对找广网CEO欧阳宇现场回答的评委问题、赛后访谈进行了总结。

比赛现场

户外广告行业的定位：家门以外的广告位。

找广网现已服务科大讯飞KTV广告屏、商汤旗下人脸识别机广告屏、新潮传媒、易售科技等近2万家拥有户外广告位的公司。“但是KTV广告屏也属于户外广告行业么?”评委们问，欧阳宇介绍：户外广告的英文名是Out Of Home Media，也就是家门以外的广告都属于户外广告，包括所有公共场合的广告。

总体来说：中国广告经过几十年的发展，已经形成了三强分立的格局，第一是BAT掌控的互联网广告;第二是政府宣传部门掌控的传统广告(报纸、杂志、电视、广播)。这两种广告中，互联网广告流量入口的80%已经被百度、阿里、腾讯所垄断，我国的传统流量入口(报纸、杂志、电视、广播)的80%则被政府宣传部门(GOV)主导占据。唯有物联网广告的前身：线下户外广告还是一片散乱空白，所以户外广告成了我国连续十几年增长仅次于互联网的广告。最新数据显示中国一共有42万家户外广告公司，随着5G、物联网、数字化程度的提升，这个行业规模还将持续攀升。找广网致力于用互联网技术赋能这42万家公司，服务这个万亿级的市场。

找广网目前锁定户外广告行业最有价值的核心群体——一手资源卖方。

“找广网的核心是抓住一手资源卖方，一切以这些卖方的需求为核心”，对于为何以这些群体为核心，欧阳宇继续解释道：“首先一手资源卖方手中有大量的广告位资源，他们的广告位都需要对外销售，以前中国劳动力成本低的时候，他们用人工上门、线下代理分销等渠道进行销售，现在人口红利消失，人力成本的降低可以给他们带来更多的营收，所以这些公司使用电商的驱动力变强了;其次，卖方本身也需要购买广告位，因为卖方的户外广告点位大多局限于单个区域或单个品类，而客户往往需要很多区域和种类的户外广告位进行整合投放，才能有效推广他的产品，卖方很多时候也会整合很多同行的资源一起打包去服务客户。

2015年创业之初，欧阳宇在硅谷考察

在户外广告行业中，目前卖方同行代理分销占了全行业50%左右的销售额，所以，掌握了卖方，就掌握了行业的关键。有了这些基础之后，找广网还创新性地把原来行业的中介和代理商发展成广告投放顾问，让他们使用找广网去成为一手资源商和客户之间最后一公里的服务支点，这也能够给找广网提供巨大的成长空间和想象机会。

因为户外广告行业2015年之前的日子非常好过，全行业根本不愿意改变，所以这之前的互联网程度和普及速度比其他行业慢很多，而户外广告投放又是相对专业的产品，所以需要“广告投放顾问”这个角色，关于这一创新举措，欧阳宇解释道：“因为中国户外广告行业的特殊性，除了找广网这样的技术工具性平台，还需要专业支撑，售前售后非常重，所以我们选择很多做了几十年户外广告生意的老业务员为主，作为我们专业的支点，把他们发展成我们对接客户的最前沿。另外，我们也会发展前面提到的一手资源卖方、年轻群体作为我们的户外广告投放顾问的补充力量。”

为什么现在找广网进入这个领域有机会?

作为1999年就开始进入互联网业的85后个人站长，在2013年之前，欧阳宇曾连续创业两次，做的都是互联网平台，他熟悉平台的打法，属于连续创业成功者，创立了比优酷还早的视频站点。取得阶段性的成功后，他卖掉公司股份套现，再次进入校园，师从何志毅、诺奖得主费尔普斯、陈春花等教授，攻读全日制MBA。毕业留校任教期间，全权负责商学院市场品牌宣传，经常需要采购各种各样的广告位资源，感受到了很多痛点。

2015年，欧阳宇和老师陈春花

2015年，他发现中国户外广告行业机遇来了，首先这个行业开始从卖方市场进入了买方市场，从不愁卖到了难卖的阶段;其次这个行业最大的金主：房地产业开始没落，导致行业格局出现巨大变革;第三，互联网线上流量枯竭，巨头纷纷朝着最难啃的线下挖掘新兴流量;第四，5G物联网开始发展，让线下户外广告联网的可行性变大了。

随着线下流量不断向好，越来越多的买方开始了解户外广告电商，选择在网上搜索和预定户外广告位。为了深入了解市场推广效果，欧阳宇只要一有机会就去拜访客户，深入买卖双方企业调研，在北京中关村，欧阳宇去拜访一个找广网的买家市场部负责人，她每年都要为公司采购6000万元户外广告位，表明身份后，欧阳宇受到了买家的热情接待，在询问对方怎么使用找广网旗下工具时，她拿出手机，指着“广告需求”小程序说这个自己最常用，一键就可以推送自己的广告采购需求到找广网遍布在全国的卖家手中，不仅好用，而且省时间，还省钱，服务也好很多。临走时，她还不忘夸赞找广网工具对户外广告行业重塑的重要性，期待找广网能帮她们找到更多品类的户外广告位。

在杭州滨江区，一位从事校园媒体的卖方则十分感谢找广网带来的大量新买家客户，因为他的广告资源相对垂直细分，客户往往很难找到他们，而找广网把全国的户外广告位进行了数字化和标准化，收录到平台上，整合成免费对外开放的“户外广告点位库”供买卖双方搜索预定，并且给每个广告位都打上了很多标签，客户通过找广网一个网站就可以找到全国的各种符合自己需求的广告位。这其中就有很多需要校园媒体的买家，通过找广网去到他们公司的客户不仅多，而且特别精准，给他们创造了很好的新收益。

最新数据显示我国有42万家一手户外广告资源提供商，找广网目前还只覆盖了近2万家，在消除户外广告位流通弊端、为买卖双方增加收入上，欧阳宇认为找广网需要做的还有很多。谈及未来，欧阳宇表示，找广网目前已经形成了以户外广告电商为主体，户外广告流通和监控、广告位金融为辅助的全产业链战略规划。他补充道：因为户外广告行业的特殊性，今年，我们重点还是做卖方市场。现在平台每个月都有近亿元的采购需求，我们通过免费撮合，引导卖方逐步把广告买卖互联网化，解决卖方广告位过去高度依赖人工上门销售的问题，首先将这些广告位在线数字化，再逐步标准化，最后解决让每个广告位智能化销售的问题。让广告位精准匹配买方，也让买方不用为选择哪个广告位更好而发愁。

比赛结束的时候，笔者看到2013年欧阳宇在高校工作时的照片，和现在相比，眼神依然坚毅，唯独多了不少白发。容颜虽改，梦想不变，欧阳宇将带领这支平均年龄20多岁的团队，去重塑万亿级中国户外广告行业更美好的未来。