海底捞一年关店超300，它却猛增6000+：华莱士是如何跑赢市场的？

近日，关于海底捞的消息再度冲上热搜：

据消息称，2021年海底捞受市场环境影响，全年共计关店超过300家。同时，2021年度录得净亏损约人民币38亿元至人民币45亿元。与此同时，2021年海底捞的市值也在一年时间内蒸发了3600亿港元。

海底捞作为国内火锅领域的知名品牌，一直以来都非常受市场和用户认可，但在2021年却扩张折戟，遭遇严重亏损，让人无不扼腕叹息。

然而，就在这样严峻的市场背景下，却有一家餐饮品牌逆流而上，一年内新增超6000家门店，门店总数更是突破20000大关。它就是被誉为快餐界“拼多多”的——华莱士。

在很多餐饮品牌举步维艰的时刻，华莱士却能够实现逆袭，这背后一定有一些东西是值得我们学习的。

实则富得流油

现如今大部分人对华莱士的印象无外乎两个：价格便宜，无处不在。便宜是华莱士贴得最牢的标签，在社交网络上随便搜一搜，就能看到许多薅华莱士羊毛薅得很快乐的吃货。

即使没有特殊优惠加持，华莱士的定价和满减策略也相当实惠，在肯德基买不到一个汉堡的价格在华莱士能买到一整份套餐，还包括了包装费和配送费。

如果遇到有活动的时候就更嗨了，22块钱买两只全鸡和一杯果汁，不到5块买到两个汉堡，甚至有机会搞到0元霸王餐。

在这个鸡蛋灌饼基础款都要5块钱的年代，华莱士这价格，还要啥自行车啊！

因此，在很多吃播博主的视频里，华莱士都是一个令人心动的选题，高热量食品本身看起来就有食欲，适合成为拍摄题材，再加上哪怕把店里产品全部点一遍也花不了几个钱的快乐现实，成本低廉但效果拔群。

其次，就是在不知不觉中，消费者已经被华莱士“包围”了。

在很多“新一线”城市，肯德基麦当劳门店也不少，华莱士开得多还算无可厚非，但事实是华莱士的渗透远比这两家巨头来得深入，即使是在两大巨头甚至德克士都还没有来得及踏入的“十八线”小县城，都有华莱士的身影出现在街头，抢占这块还没来得及被大佬顾及到的蛋糕。

相较之，肯德基、麦当劳这些国际大牌，华莱士的门店数量已经超出二者总和进一倍。

而根据此前美团发布的报告，华莱士全平台总订单量排名第一，也超过了肯德基和麦当劳。

用实际行动证明了便宜又怎样，照样赚大钱，薄利多销从来都不是空话假话，下沉市场也早就不再被低估了。

“低价肯德基”的成功逆袭

在很多消费者认知中，华莱士还是一个低配版的肯德基，这也是最让华莱士头疼的问题，只有解决了这个问题，华莱士才能真正创建品牌。

如今换维定位的战略路径，本质上就是跟随战略，在低端侧翼切入，比如：

红牛是能量饮料开创者，东鹏特饮和乐虎是大瓶装能量饮料代表；

JEEP和陆虎是中高端SUV代表，哈弗是经济型SUV领导者，而哈弗汽车已经是利润率世界第一的汽车品牌，超过法拉利和兰博基尼；

茅台是高端酱香白酒代表，青花郎是更优惠的高端酱香白酒；

麦当劳开创了洋式快餐品类，肯德基紧随其后成为中国最大的洋式快餐，而华莱士跟随二者开创的趋势，成为更加亲民的洋式快餐品牌。

找对了方向的华莱士此后开始进入发展快车道，从福州出发，将门店开遍了全国的各大中小城镇，14年1月，在全国有4800多家连锁店，而到了18年底，这个数值已经达到了10000家，如今门店数更是达到了20000+。

据数据显示：华莱士2020年总营收超过34亿，2021年单是上半年的营收就已达到了24.2亿。

01靠平价策略出圈

低价又有一定品质的产品对于消费者有着巨大的诱惑力，这是华莱士能快速在全国遍地开花的主要原因。正如门店标语所言“一样的汉堡、一半的价格”。

与此同时，华莱士在品类更新和促销方面也没有落后：肯德基有嫩牛五方，华莱士也有，麦当劳出了派，华莱士也紧跟其后。促销手段也一再丰富：逢7买一送一、会员日单品6折、再结合各地不同的周二汉堡5元一个、周六9元两个鸡翅、周日10元三个汉堡等令人眼花缭乱的折扣活动，说对人没有诱惑力肯定是假的。

02农村包围城市路线

当麦当劳、肯德基们在一二线城市攻城略地的时候，华莱士采取迂回策略，用农村包围城市的方式主攻下沉市场。

在战略路径上，走农村包围城市的错位竞争，主攻弱竞争和无竞争的三线及以下城市；在门店选址上，主动避开租金昂贵的核心商圈和一级路段，选择入驻租金较低的二级路段和社区；在门店面积上，主打小面积的门店，几个员工便能将一家门店成功运转起来。

依靠这种农村包围城市的路线，华莱士在巨头云集的西式简快餐赛道中脱颖而出，逐步构建出了属于自己的快餐王国。

03整合产业链

随着华莱士的门店达到一定的规模，聚拢的资源越来越多，早就不靠薄利多销卖汉堡赚钱了。

经过二十余年的发展积淀，依托上万家门店及投资平台进行的产业链整合，华莱士已经不仅仅是一家快餐品牌，它已经形成了一个以品牌为核心的生态供应系统，供应范围涵盖装修、食材、培训、管理等方方面面。

连锁品牌拼到最后，无一例外落到供应链的拼杀，谁的供应链强大，谁的效率就更高，获胜的筹码也就更大。20000家门店的体量让华莱士对供应商拥有超强的议价能力，从而也确保了终端门店的市场竞争力。

而同时，华莱士的成功，也说明了创新还是最重要的一点。这也给国内创业的简餐品牌一个希望，那就是只要你能吸取前人的教训，总结经验，再加以自己的创意与贴合生活的元素，你的品牌一定也能成为享誉国内的国产品牌。

当然，华莱士目前虽然是中国市场上洋快餐品牌中成功的追赶者，但是，要登上“群餐之巅“还有很长的路要走。

快餐连锁巨头

华莱士的瓶颈和焦虑

依靠草根定位以及合作连营的模式这两板斧，华莱士让自己从一家小门店一步步成长为本土快餐领域的大鳄，缔造了一个万店快餐巨头，它的发展速度之快令所有人咋舌。但不可避免的，它也有自己的短板和焦虑。

当三线及以下城市的门店已经近乎饱和，而受众人群对价格变得不那么敏感，加上肯德基麦当劳如今也渐渐往这些地方扩张的时候，华莱士还一味走“跟风、无创新”路子，未来的路必然会越来越难走。

同时依靠着模仿洋快餐起家的华莱士，在消费者心目中，始终未能摆脱“山寨”的标签，加上品牌运营和产品创新等层面的弱投入，使得华莱士一直未能很好地建立起除低价以外的品牌形象。

或许对于此时的华莱士来说，相比门店扩张，完善管理和监督体系，提升自身产品品质，增加品牌竞争力是更紧迫的任务。

华莱士想要突破增长放缓的发展瓶颈，在竞争激烈的市场上生存下来，不能单单与其他品牌打价格战，这样会“伤敌一千自损八百”，而应该努力地让自家品牌或产品变得与众不同。

炸鸡汉堡不仅只有肯德基、麦当劳那种，创新才是华莱士未来的出路。