为什么业绩最出色的广告销售总监反而被老板干掉！你真的适合做广告销售吗？（反思）

我培训咨询的一家广告传媒企业，他们原来的广告销售总监，做过10多年的广告销售，从一名普通广告销售一步一步做到广告销售总监，市场和广告销售经验都十分丰富，人脉资源也挺广，去年他带着广告销售团队完成了1.8亿的广告销售额，达成了年初制定的广告销售收入目标，但就是这么一个广告销售精英，就在去年开完年度会议后，就被他们老板无情的撤职了，新的广告销售总监，换了一个90后的年轻人。

01原因出在哪？

原因出在哪？我在跟他们老板深入交流后，终于找到了答案。

总结起来就3条：

第一、考核目标完成不理想。

广告销售去年的营收目标是1.8亿，这确实完成了，但这条指标只占权重的50%；另外还有一条市场占有率排名的指标，也占了50%的权重，年初制定的目标是保5争4，结果年底下滑到第6了，不升反降，看上去收入比上一年增长了30%，但主要竞争对手增速都在40%以上。

第二、制定新年目标没有挑战性。

原来广告销售总监提交了今年的广告销售目标，老板一看没有大幅增长，就找来广告销售总监问为什么目标定的那么低，广告销售总监就从现有的政策和市场层面特别是这两年的疫情、客户情况、团队成员，媒体竞争力和资源支持力度等方面去头头是道的分析，可老板听了仍然不满意，觉得这些因素他早都知道。

用老板的话说，制定目标就是要有挑战性，你一个广告销售总监，仗还没打，就开始觉得这也不行，那也不行，那干脆缴械投降算了。不战而降，影响军心，让老板感觉十分生气！

第三、广告销售总监拼劲不足。

这个广告销售总监确实经验丰富，事实上他也利用这一点带着团队做成了两个大单，但他身上的问题也越来越明显：一方面，10多年的广告销售经历让他干起来有点皮，甚至有点力不从心，没有了原来的激情；另一方面，这么多年的广告销售也给他带来了丰厚的收入，该有的都有了，金钱已经没有太大的刺激，守成的心理越来越明显，非常明显的不再适合攻城拔寨。年龄大了，所以彭老师经常讲：广告销售最好的年龄是25-35岁，27岁做到部门经理，30岁做到总监，35岁做到副总或者总经理，40-45岁总裁，45岁以后广告销售就真的不是很适合了，尤其是一线的广告销售！当然也有少数个别情况例外，但毕竟比较少！

正是出于以上几点，所以老板才痛定思痛，不得不撤换他，换上一个敢打敢拼有着血性和赌性的年轻人顶上去。

听了以上这些分析，你认同吗？

有关年度目标如何制定，如何达成战略目标？

02定组织战略目标有什么用？

定组织战略目标有两大作用：

一、检验自身究竟能达到何种高度。通过目标达成结果的反馈，识别出自身优势所在，找出真实能力与预期之间的差异。

二、看是否实现了战略目的。组织目标应当为战略目的服务，你是为了“赢”，还是为了实现宏图愿景？

有的目标在战术上成功了，但在战略上却失败了。而这正是许多公司只有经济目标、缺乏蓝图愿景的问题所在。

制定组织战略目标遇到的挑战

很多人以为确定好了目标，就成功了一半，实际上这只是在大脑中的设想而已，至于这个目标合不合理，则需要实践检验。关于目标的合理性问题，有人说，合理的目标，就是让人跳一跳就能够达到。给出的理由是：“定高了，挫伤人员积极性，甚至成为完不成的托词。定低了，则成了走形式，失去了目标的牵引意义“。

看上去，说的很有道理，可这有点过于理想化。因为很简单：每个人的一跳会相差甚大，你如何判定对方的真实水平和能力？又有人说了：“那要看目标能不能达成。”如果达不成呢，难道就能说明定的目标不合理吗？显然不是，可能存在两点原因：

一、达成这个目标的人没选对，能力素质跟不上。

二、缺乏资源支持。比方说，一个公司在一年内从800人猛增到2万人，如果招聘费用预算很低，那是不大可能完成任务的。那种既想马儿不吃草，又想马儿跑得快的想法本身就有问题。

除此之外，还有专家针对如何制定科学的目标，提出了一个斯马特（SMART）原则：

• 目标必须是具体的、明确的（Specific）             
• 目标必须是可以衡量的（Measurable）  
• 目标必须是可以达到的（Attainable）  
• 目标是要与其他目标具有一定的相关性(Relevant)  
• 目标必须具有明确的截止期限（Time-bound）   

这样订立目标，的确量化可控，但在一个VUCA的世界里，这样做还有效吗？比方说“Attainable（可以达到的）”这一点，究竟怎样才能叫可以达到？依据历史数据吗？历史数据只能反映已经发生的事实，不能推算未来一定会发生什么，因为变量太多。再说了，没有做怎么知道能否达到，这有点悖论。

那么，目标究竟是定的大胆一点还是保守一点？我认为如果从增长目标的角度，不如把“可以达到的”这一原则改为“具有挑战性”。若想激发出员工最大的潜力，就要设立大胆而具有挑战性的目标，这对员工和公司都是双赢。因此，我们定组织目标的目的，不是为了证明目标的合理性，而是形势逼人，非此不可、必须如此的问题。这个时候，要保持战略定力，更要有开放的胸襟和进取精神！诚如德鲁克所言：只有企业家才能创造企业。从0到1最难，“没有条件，创造条件也要上“，这样才能体现出创造的价值（欢迎莅临彭小东导师线下课堂《引爆户外广告业绩核动力》更多原创首创实战实操实用精彩干货分享）。

03你真的适合做广告销售吗？（反思）

我们要知道广告销售是一个非常具有挑战性的行业，广告销售人员需要不断的调整自己的心境才能适应，把一个性格不适合做广告销售的人培养成为合格的广告销售人员，由于每个人与生俱来的性格特点，要改起来其难度是可想而知的。

在很多人看来，只有那种能说会道的人才适合做广告销售，对于不爱讲话的人来说，做广告销售是不会成功的，但是事实真的是这样吗?

成功的广告销售可以归结为两个类型：猎人型广告销售和农夫型广告销售。

猎人型广告销售

猎人属于游牧民族，非常擅长逐水草而居，在商战中，他们聪明、有见识、有冒险精神和进取心，因为嗅觉灵敏，猎人型广告销售非常擅长于寻找新商机、新业务，开发新客户。但猎人的不足是：“打一枪换一个地方”，他们喜欢新鲜刺激的事情，对于一成不变的人与事，通常容易厌倦，老客户对于他们常常会失去挑战，反不容易得到他们的重视，因而，不容易维护住老客户。

农夫型广告销售

农夫则相反，他们最擅长的是守住属于自己的土地，并且在一块地里面反复地耕耘，年复一年地不断地从这块土地中获得收益，超强的亲和力使农夫型广告销售最擅长的是：守住老客户。

在开发新客户时，则缺少表现力，显得相对木讷，不那么机灵，不容易引起别人的重视。所以，这两类广告销售虽然都很成功，但他们在做事时候的表现是完全不同的，因而，适合不同类型媒体的广告销售。

有的客户，通常只适合一次性广告销售，今年投放广告后明年就绝不会投了，猎人型广告销售就很合适去做，他们通过灵敏的嗅觉能快速地找到商机，并很快取得客户的认可与赞赏，因而能做出业绩。有的客户，会多次投放重复推荐投放我们的媒体广告，这种类型的客户就最适合农夫型广告销售来做了。

04那么，哪种广告最会赚钱？

1、很有自信的广告销售

广告销售自信时，会散发出一种气定神闲的力量。那是一种经过历练的成熟与魅力，让人不自主的想要往上靠，而当你有自信时，你不会错过任何一个机会，自信就是你最好的名片。

2、效率很高没有拖延症的广告销售

效率是当今社会非常看重的一个品质，它是执行力和判断力的双重代名词；当一个广告销售做事非常有效率，没有拖延时，就会给人一种非常精明，干练的感觉。同时效率变高，能在最短的时间把一件事发挥最大的效益，这种人一定能赚到最多的钱。

3、善于学习自省的广告销售

授人与鱼不如授人与渔，学习永无止境，在这个弱肉强食适者生存的社会中，有着良好的学习能力是一个非常重要的技能，能让你跟上时代，不落后于人。同时反省也是非常必要的，这样才能更好的前行，而不是一味的埋汰向前。

4、不安于现状，不断努力的广告销售

“一天三顿饱，老婆孩子热炕头”，一辈子捧着“铁饭碗”的人，永远没有赚钱的机会，“够用就行，要那么多钱干嘛“这句话是那些赚不到钱的人聊以自慰的“名言”。

5、抛弃“面子”的广告销售

想发财要不怕羞，当您在陌生拜访广告销售时千万不要怕被别人看不起。拒绝就是开始，拒绝之于广告销售就如同呼吸之于生命，你要感谢那些拒绝你的客户，只有拒绝才有成长，因为客户不只是拒绝您，还有你的同行和竞争对手，他们退出，你才有机会！

6、能吃苦耐劳的广告销售

做生意的一年365天都不休息，风里来雨里去，生活没有规律，还有客户的各种拒绝打击以及委屈确实是相当辛苦，请您相信“天道酬勤”的道理。

7、有人生目标的广告销售

没有目标的广告销售，日子是盲目的，会赚钱的销广告售，一定在心里有一个明确的目标，他知道自己想要什么，适合什么样的职业，对自己有一个清晰的定位。一步一个脚印，一个阶段一个目标，没有赚不到的钱，没有达不到的地方。

企业需要广告销售尽快的拿出业绩，所以给广告销售的培训时间是很有限的。如果性格特点适合做广告销售，就能很快上道，如果不适合，那就需要花费相对更多时间了。

05什么样性格的人适合做广告销售？

1、热情友善   广告销售在与客户沟通的时候，一定要表现出热情友善的一面，让客户乐意接受你这名广告销售。试想一下，如果你给客户的感觉是面无表情、难以接近，你能做好广告销售吗？

2、不卑不亢   面对客户一定要不卑不亢，坚信自己所销售的媒体或服务一定是具有独特优点的，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买你的媒体或服务是等价交换，不要觉得比客户低人一等。

3、意志坚定   做广告销售一帆风顺是很少的，广告销售人员在工作中经常会得到客户的各种抱怨或是语言上的攻击，如果受不了客户的这些态度和语言，一气之下就不干了，这样永远都没有机会成功。

4、极度渴望成功    彭小东导师：极度渴望改变和极度渴望成功，渴望成功对于广告销售来说是非常重要的，只有对高薪有着强烈的渴望，才有动力去突破层层障碍。

5、争强好胜     成功的广告销售还需要具有争强好胜的性格，只有这样才能面对挫折永不言败，想尽各种办法把广告销售做好，拿下订单。这样的广告销售也善于和其它广告销售总结自己的经验，更好的提高自己。

6、随机应变   不管是在外面跑客户，还是做电话广告销售，遇到客户各种刁难问题是常有的事，只有随机应变，才能灵活解决遇到的各种问题。

彭小东导师：对于喜欢做广告销售的人，只要不怕困难，能够吃苦耐劳，再加上坚持+正确的方法（学习和培训），就一定会成功！